上线仅3个月客单价超万元，它是如何靠凡科轻站深度运营客户

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随着科技创新的不断进步，国内知识产权的申请量与注册量都显著增加，国家及国内科技企业对于知识产权的重视程度也显著提升，知识产权服务业也迎来飞速的发展。

作为国内最早一批开拓境外知识产权服务机构，积特知识产权服务机构（简称：积特）曾为上万家跨境企业提供有关全球商标、专利、版权、欧洲VAT、欧洲代理、电商侵权咨询等一站式知识产权服务。

自2020年年底通过凡科轻站打造移动端官网，积特对用户进行更深度的运营，每每客单价都超过上万元，接下来我们来看看它是如何做到的。

知识产权服务作为一种专业化程度很高的服务，与普遍的2B企业做销售时所遇到的问题类似，便是“产品复杂消化慢+客户决策链长”。

为解决这个难题，积特通过内容营销的方式去拉动销售。如：在官网上设立独立的经典案例板块、公众号上定期更新有关知识产权专业性的文章等等。

“其实对于2B行业，内容营销是十分必要的。企业通过输出干货内容塑造品牌的专业性，从而取得客户的认可才能最终得到转化。这是一个长久的过程，虽然见效慢，但价值却非常高。”积特负责人在谈及内容营销时说道。

除了对外输出文章、白皮书、行业报告等专业内容，积特也开始往直播上探索。

积特负责人表示：“在过去，图文式的干货内容作为留资获客的手段由销售团队转发给客户，在交流上往往仅是单向传达。如今借助凡科轻站的直播功能，不仅能激发客户主要参与的热情，更能让积特的咨询顾问直播间与客户互动形成良好的粘性。”

通过在内容营销上的多方位布局持续的客户孵化，积特仅在小程序官网上线的3个月便斩获了200家企业会员。

除了自身输出高价值的内容，积特还通过联合其他品牌服务商提供与自身没有直接竞争关系的业务，以此为客户提供多元化的服务，形成完善业务生态环境。

而作为专注为跨境贸易企业提供知识产权服务的积特，在引入相关品牌商时也有所侧重，如联合专门针对境外电商平台的运营工具品牌、跨境支付品牌等等，更加契合目标客户所需。

借助凡科轻站的功能，积特将多个品牌所提供的业务打造成平台式的商业模式：

客户在小程序上依据所需选择相关业务，点击领取优惠可直接跳转到内嵌在积特小程序的品牌官网，或者添加相关人员微信。这样既完善了自身业务，同时也避免了流量的外流。

不仅如此，借助凡科网简单易用的特性，积特在管理品牌服务商时也特别轻松，如上线一些最新的优惠，运营者只需在后台直接选择相关的模板将优惠信息修改即可。

积特负责人表示：“知识产权服务是一个持续的生意，特别是中大企业客户，通常是长久的服务过程。因此为满足他们的多方面的需求，引入其他品牌的业务是必不可少的。这样既可满足了我们原先的业务短板，也能低成本地把客户留出，为日后转化打下基础。”

无论是哪个行业，能否尽较大限度获取销售线索决定了企业的营收。

对于知识产权服务行业，因业务的复杂性与专业度高，仅在前期获取浅层的销售线索还不够，后期能否配备有针对性的服务决定了转化的成败。

因此，积特在使用凡科小程序搭建官网时，特别的植入了查询的入口。

一方面，通过免费查询服务，吸引客户留下联系方式，为日后销售铺垫；另一方面，在查询入口设置相关业务查询模块，能更精准了解客户需求，从而为后期针对性服务提供精准的依据。

据积特负责人表示，在积特小程序上，免费查询入口每日能带来上百条销售线索，相比于过去以陌生电销的方式去做销售，因咨询而主动留下销售线索的客户其转化率高得多。不仅如此，通过后台数据分析能精准了解到客户的需求，大大地提高了沟通与销售的效能。

除此之外，由于知识产权类业务的复杂性，在后期需要与客户持续沟通。

因此积特借助凡科小程序的在线客服功能解决沟通的难题：面对有意向的客户，即可通过微信客户服务咨询，让商机不错失；而在后续服务中，客户有相关疑问可及时对接。

通过销售前后期的赋能，积特不仅大大提高了成单率，还为客户提供了良好的售后服务体验。

当移动端业务逐渐构建完善，如何留住客户提高客单价，成为积特面临的又一个问题。

积特负责人表示：“如果销售的对象是小企业，且主要以申请业务为主，其客单价很低，而且小企业购买服务的频次并不高，很难做成长久的服务模式。而做中大型企业，就必须考虑客单价，例如海外商标、海外专利申请等一系列服务进行打包，才能将企业的营收提高。”

正因如此，积特借助凡科轻站打造自身的会员体系。完善的会员体系，不仅能提高客户的粘性形成长久合作的关系，更能通过会员权益的设置，激发客户购买更多附带的业务，从而大大提升了客单价。

在积特的会员体系中，积特根据企业的消费力高低，设置不同等级的会员，从入门客户的青铜会员到高级别的钻石会员，不同级别享受的优惠也有所区别，从而刺激客户为享受更多优惠，不断提升会员等级。

与此同时，在会员体系当中设立“成长值”，通过每日访问小程序、完成订单获取成长值的手段。不仅提升小程序访问量，还能带来持续的销售转化。

从专业内容的输出做长久的运营、巧用查询功能获取精准销售线索、联合多品牌拓宽业务，到打造会员体系提高客户粘性与客单价。

积特借助凡科轻站小程序形成自己的一套2B营销打法，在小程序上线仅3个月，斩获企业会员200+，客单价更是保持在1万元左右。

积特负责人最后表示：“2B的营销是一场需要专业人才、持续投入、见效慢、价值高、投入小、具有多重价值的持久战。在凡科网的助力下，我们能将这种营销方式更到位更快速地落地执行，在市场上进行验证，让我们看到这种营销模式的正确性。未来，我们将会在上面做更多的投入。”