提升复购率很难？看这家汽车美容养护店如何轻松实现

所属行业：服务行业

所用产品：凡科门店通

功能亮点：预约、会员卡+积分、推广员、拼团裂变、进店优惠

“一块抹布一个水桶，三个伙计一个店”曾经是汽车美容养护市场的真实写照，但随着汽车普及，一方面推动了汽车美容养护市场的发展，入局者增加竞争越加激烈；另一方面，人们对于汽车的认识愈加深入，汽车美容养护市场从过去单纯的车表美容，如今衍生出车饰美容、漆面美容、汽车防护、汽车精品等更多元化的项目。

市场竞争激烈并趋于专业化，迫使该行业从业者必须具备更专业的技能与更强的经营能力才能立足其中。

今天我们以凡科门店通客户“立德汽车美容”为例，一同走进汽车美容养护市场，看看门店如何通过线上升级，实现区域竞争力与客户复购率的提升。

相比于连锁门店背靠汽车品牌有着强大的扶持，立德汽车美容门店作为一个区域单点门店由一群年轻人相聚创业而成，因此在经营上面临着种种挑战，其中有主要的3大挑战：

① 门店辐射区域有限，并且必须与同一区域的同行竞争，导致客户量不稳定；

②门店的空间有限，导致旺季高峰期接待的客户流程容易混乱，亟需提升管理效率；

③ 车表美容+养护作为门店的核心盈利项目，客户的复购率不高；

为解决以上问题，立德汽车美容借助凡科门店通对店铺运营进行全面升级。

由于立德门店所辐射的区域大概限于3平方公里之内，并且周边有2家竞争门店，因此如何将该区域内客户引流，并从竞争者处截流，成为了客户来源的关键。

在过去，户外广告牌指引、小区物料派发这一类推广方式是较高效的客户引流方法。然而随着竞争者的加入，并采用同样的方式，让这种传统的推广手段陷入只能以低价服务争夺客户的恶性竞争中。

为了避免进一步的同行“内卷”，立德采用“私域推广+服务增值”的手段，在推广方式与服务内容上区隔竞品低价服务揽客的手法。

在私域推广上，立德首先借助老客户的关系，让其成为推广员，以积分奖励与消费奖励措施刺激老客户拉动好友成为门店的会员。

客户考虑到汽车美容养护的“就近原则”，往往在会在自己所居住小区的业主群进行拉新，从而让推广变得十分精准。借助凡科门店通“推广员”功能，立德在一个月成功拉新了近200位意向客户，在区域内推广初现成效。

与此同时，立德借助服务套餐“拼团”玩法，以3人成团的方式，不仅让老客户主动带来新客户将销量拉高，还让推广效果得到提升。

对门店的营销推广，立德负责人表示，「不少连锁汽车美容养护品牌会在生活服务平台进行投放推广，但对立足于服务小区域客户的小门店而言，平台的流量购买是不少的开销，要做性价比更高的推广，从老客户挖掘资源才是优先的方式。」

除了私域推广，立德在服务内容上也进行了改进。过去停留在汽车美容养护服务的低价打法不仅将利润越压越低，而且“低价”容易引起客户的不信任，导致客源更加难以拓宽。

因此，立德与小区周边的健身馆、游泳馆进行合作，将过去单纯围绕汽车的服务拓展至生活类服务，增加其门店附加值。

「异业联盟一方面能提升我们的附加值，告别粗暴的低价拉客，另一方面与周边商圈达成良好的关系，借助他们的力量来帮助推广，能更好地提升门店的影响力，也能带来更多的客户」立德负责人如是说。

为进一步提升服务质量和业务量，立德采用凡科门店通的预约功能，让客户与服务的管理更加标准化与精细化。

由于立德门店空间并不大，在过去没有接入门店预约系统，遇到旺季时，那些没有提前电话预约的客户上门往往要等待较长的时间。

而且人手有限，对部分要汽车深度养护的客户，因缺乏具体的服务需求信息，导致客户到店难以分配人手，甚至相关配置紧缺不能进行服务，最终导致老客户的流失。

通过接入门店小程序预约系统，在客户端，客户在预约页面可以提前预知门店的情况，选择合适的时间上门，减少了等待的时间；在门店端，运营者对客户到店的时间与所需要的服务可以进行精细化管理，合理安排人手与相关的配件准备，大大提升门店的运营效率。

立德负责人表示，「预约系统肉眼可见地提升门店的服务效率，尤其是在旺季，能通过门店服务的承受阈值及时调整服务数量与项目类型，这样既保证服务质量，同时也能提升客人的满意度。」

除了线上预约到店服务，立德在经营策略上也增加了预约上门服务。据立德负责人介绍，这种O2O服务模式主要针对深度养护服务为主，除了能在淡季将闲余的人力尽可能利用，更重要的是高客单价能为门店带来较高的盈利。

「车表美容虽然是我们主推的项目，但消费该项目的客户并不稳定，无论是客户来源、消费频次、需求都难以把控。但汽车养护就不一样，它的消费群体以周边小区车主为主，而且消费稳定（汽车养护一年至少会进行4次），因此把一个消费汽车养护项目的客户运营到位，他能创造的价值是持续的」立德负责人如是说。

为了对消费养护类型的客户更精细化运营，立德借助凡科门店通的会员与积分系统进行客户运营。一方面设定会员卡，客户通过消费金额累积实现会员升级从而享受不同等级的会员优惠，最终让客户与门店形成较强的粘性。

在客户端，由于会员等级的提升所享受优惠一直持续，有效地降低了客户转投竞品的几率；在门店端，管理者则可以了解用户的信息，通过消费的项目数据推断汽车的保养状况，从而为引导客户消费提供了有力依据。

另一方面，在会员卡的基础上，立德还使用会员积分系统，以定期开放积分兑换礼品+优惠券的营销手段，大大地提升了客户的消费频次。

立德负责人表示，「车表美容算不上“刚需”，车主并不会高频消费，因此通过积分兑换该服务，能让车主逐渐形成习惯，能为门店带来后续的效益。」

借助凡科门店通（https://yk.fkw.com/?_ta=2891）的会员与积分功能，立德汽车美容在3个月内将客户的到店复购率提升了一倍，大大地提升了门店的营收。

如今，随着“互联网+汽车美容养护”模式的日益深化，线上线下融合服务将是汽车美容行业门店的发展趋势。惟有以过硬的技术与高质量的服务结合数字化门店在市场上创造优势，门店才能在越加激烈的市场中立足。正如立德汽车美容借助凡科网对门店经营进行升级，让“小而美”的门店也能创造大生意。